Wprowadzając swoje produkty na rynek masz tylko dwie opcje: albo Ty zalejesz klientów, albo klienci zaleją Ciebie.

Są to dwie drogi osiągania sukcesu – bo skoro tu jesteś nie przewiduję, że nie wydarzy się nic, trafisz kulą w płot i będziesz musiała zwijać żagle.

Na pewno masz w głowie niejeden pomysł na biznes

Pojawił się on całkiem niedawno, albo już jakiś czas temu. Być może myślisz już bardzo intensywnie o tym, że pora już założyć działalność i zacząć ten pomysł realizować, a nie tylko marzyć o tym, jak to by było, gdybyś go zrealizowała. Jeśli masz już swój biznes to na pewno musisz go nieustannie rozwijać. Dzisiejszy rynek i potrzeby klientów tak szybko się zmieniają, że trudno nie robić nic i czekać, aż konkurencja nas wyprzedzi. Jeśli jesteś już bizneswoman to na pewno codziennie myślisz o tym, w jaki sposób rozwinąć czy odświeżyć swoje produkty lub usługi, aby zatrzymać klientów, zdobyć nowych i jednocześnie utrzymać ich lojalność.

„Kultowe zdanie z filmu „Chłopaki nie płaczą”: wystarczy, że odpowiesz sobie na jedno zajebiście, ale to zajebiście ważne pytanie – co lubię w życiu robić. A potem zacznij to robić – w dzisiejszych czasach nie sprawdza się już tak dobrze (aczkolwiek absolutnie nie wyklucza sukcesu rynkowego).”

Na chwilę przed startem

Zanim jednak zaczniesz na dobre planować, przekładać marzenia i pomysły na cele i zadania, gromadzić środki czy pozyskiwać dotację, zastanów się nad jedną, bardzo ważną sprawą. Czy Twój produkt / usługa jest czymś, czego rynek potrzebuje, czy jest może Twoim super-pomysłem, który chcesz sprzedać (bo wydaje Ci się, że rynek tego potrzebuje). Chodzi mi o to, czy to jest tylko to, co sobie wymyśliłaś, że chcesz to robić i będziesz to pchać na rynek do klientów, czy może wiesz już, że istnieje potencjalna luka rynkowa, na rynku brakuje produktu czy usługi, i chcesz tą istniejącą niszę zagospodarować dla siebie. Są to dwie skrajnie różne sytuacje, do których trzeba podejść z odpowiednią pokorą. W marketingu czy logistyce podobne działania nazywa się strategią push (pchania na rynek) i strategią pull (odpowiadania na potrzeby rynku, czyli ssanie od klienta).

„Sama kiedyś wymyśliłam usługę, która niestety na rynku lokalnym nie odniosła pożądanego sukcesu. Wydawało mi się po prostu, że skoro ja tak bardzo tego chciałam i nie mogłam znaleźć tego w swoim regionie, to na pewno muszą być też inni ludzie, którzy też tego potrzebują. I ja to dla nich stworzę. I stworzyłam, tylko okazało się, że tych innych ludzi nie było… Klapa po całości…”

Unikaj falstartu

Zastanów się zatem, zanim w ogóle zaczniesz – chodzi o to, żebyś uniknęła rozczarowania, bo to strasznie demotywuje i spowalnia kolejne działania. Żeby odnieść sukces w biznesie trzeba nieustannie próbować, ale każda kolejna porażka, niestety, często zamiast mobilizować – demotywuje nas do tego stopnia, że w pewnym momencie stwierdzamy, że po co próbować, skoro na pewno nam się (znowu) nie uda. Przemyśl, czy Twój pomysł jest odpowiedzią na potrzebę rynku, czy może bardzo chcesz sprzedawać coś, co lubisz robić. Pamiętaj też, że jeśli pozyskasz dotację, to będziesz musiała przez określony czas (rok lub dwa) prowadzić działalność (czyli opłacać ZUS – a na to też potrzeba środków, nawet, jeśli nie będziesz miała żadnych przychodów ze sprzedaży). No i jeszcze jedno – dotację można uzyskać raz na kilka lat, podobnie jak opłacać niższy ZUS.

Co wybrać?

Każda z tych dwóch strategii ma swoje zalety – ale niestety obie mają też wady. Zaletą strategii pchania na rynek jest to, że prawdopodobnie Twój produkt jest bardzo (albo choć trochę) unikatowy, możesz więc wykorzystać efekt świeżości, nowości, kreować potrzeby klientów oddziałując na nich promocjami marki i produktu. Wtłaczając nowość na rynek wyzwaniem jest wykreowanie potrzeby posiadania tego produktu bądź chęci skorzystania z danej usługi. Będziesz miała też prawdopodobnie przywilej pierwszeństwa. Na początku więc jest trochę trudno, potem zwykle jest wielkie hurra ale jeszcze później trzeba pracować nad tym, aby rynek się zbyt szybko nie nasycił, abyś miała ciągle klientów (stałych bądź nowych – zależy od tego, co zaoferujesz) i aby Twoja oferta zbyt szybko się nie zestarzała.

„Kreowanie potrzeb klientów to wmawianie im, że czegoś potrzebują, głównie ze względu na to, że zaoszczędzą, czas, pieniądze, poprawią swoje bezpieczeństwo, unikną ryzyka, spędzą miło czas, ułatwią sobie życie itp. Np. w pierwszych autach nie było pasów bezpieczeństwa. Nie było ich przez wiele lat, aż ktoś wymyślił takie pasy i wbił ludziom do głowy, że ważne jest ich bezpieczeństwo. Ludzie odkryli w sobie potrzebę bezpieczeństwa i zaczęli domagać się samochodów z pasami. Podobnie zresztą z poduszkami powietrznymi, fotelikami dla dzieci, piwem smakowym, piwem bezalkoholowym, żywnością ekologiczną, elektroniką, pampersami, sklepami internetowymi itd….”

Z drugiej strony, odpowiadając na potrzeby rynku, możesz skorzystać z prawdopodobnego szybkiego wzrostu sprzedaży już na początku, gdyż wiele osób stwierdzi, że w końcu jest na rynku to, czego brakowało (czyli zagospodarowałaś niszę rynkową). Szybka początkowa sprzedaż po pewnym czasie jednak zwolni, bo rynek się nasyci. Masz więc znaczną łatwość na początku (bo zakładam, że wiesz, że rynek tego potrzebuje, a Ty właśnie dokładnie to oferujesz), ale później również musisz zadbać o to, aby utrzymać klientów, znaleźć nowych, odświeżać i rozwijać oferowany asortyment produktów czy usług.

Wykonaj dwa proste ćwiczenia

(jeśli nie piszesz całego biznesplanu – a powinnaś!):

Aby odnieść sukces (w sprzedaży) powinnaś się do tego sukcesu przygotować, czyli już teraz rozważyć, jaka jest / będzie pozycja Twoich produktów bądź usług na rynku. Od tego (przypominam o rzetelnej i szczerej analizie, na chłodno, odsuwając huraoptymizm na bok) zależy, jaką strategię przyjmiesz wchodząc na rynek – czy będziesz pchała się ze swoim pomysłem czy po prostu odpowiesz na potrzebę klientów.

Zrób sobie analizę SWOT, dzieląc kartkę na 4 części i w każdej wpisując w odniesieniu do Twojego pomysłu: silne strony, słabe strony, szanse rynkowe i zagrożenia rynkowe. Wypisz maksymalnie wszystko, co przychodzi Ci do głowy, nawet absurdalne, z pozoru głupie stwierdzenia. Odłóż kartkę, wróć do niej po kilku dniach i przeanalizuj to, co napisałaś. Uzupełnij.

Zrób sobie METAPLAN. Podziel kartkę na trzy kolumny. W pierwszej wpisz jak jest teraz: co masz, czym się zajmujesz, jaką masz ofertę, jakie zasoby itd. Drugą kolumnę pozostaw pustą. W trzeciej kolumnie zabaw się w mega Marzycielkę: wpisz, jak chciałabyś aby było (np. za rok, za trzy lata – sama sobie dobierz perspektywę czasową). Odpłyń z marzeniami, nie ograniczaj się. Zwizualizuj sobie swoją przyszłość. Zostaw kartkę na kilka dni (albo godzin, jak nie będziesz mogła wytrzymać dłużej). Po tym czasie przeanalizuj to, co napisałaś, uzupełnij, albo skoryguj i wypełnij środkową kolumnę. Wpisz w niej wszystko to, co powinnaś zrobić aby zamienić to co jest teraz w to, co sobie wymarzyłaś. Zaplanuj sobie przyszłość, zamień marzenia w cele, zadania, plany.

A potem zadaj sobie kilka pytań

Poniżej kilka ważnych pytań (kolejność przypadkowa), na które powinnaś sobie odpowiedzieć (niezależnie, jaką strategię wybierasz):

1. Czy ludzie naprawdę tego będą potrzebować?
2. Jaką potrzebę klienta zaspokoi mój produkt / usługa?
3. W jaki sposób będę mogła rozwijać / odświeżać swoją ofertę? Czy w ogóle będzie to możliwe?
4. Czym mój produkt się wyróżnia? Co decyduje o jego unikalności?
5. Jak duże są bariery wejścia na rynek (co muszę kupić, zrobić, mieć, jakimi zasobami dysponować, aby zacząć produkować i sprzedawać mój produkt / usługę)?
6. Jakie przewiduję ryzyka niepowodzenia i jak mogę im zapobiec a także co zrobię, jeśli to ryzyko się zmaterializuje?
7. Ile potrzebuję czasu od momentu rozpoczęcia realizacji działań do sprzedaży swoich nowych produktów / usług?
8. Gdzie będę szukała swoich klientów?
9. Jak będę promowała swój produkt / usługę oraz cały swój biznes?
10. Jak duża jest konkurencja na rynku (bezpośrednia konkurencja, np. ludzie kupują ten sam produkt / usługę od p. Basi, p. Krysi i p. Joli; konkurencja komercyjna – firmy, korporacje, koncerny światowe)?
11. Co oferują moi konkurenci?
12. Jakie są moje przewagi rynkowe? W czym jestem lepsza od moich konkurentów?
13. Kto jest moim niedoścignionym wzorem? Czego mi brakuje, aby być taką firmą jak mój wzór?
14. Skąd wiem, że jest luka (nisza) na rynku w tym zakresie?
15. Z czego wynika ta luka? Czy inne firmy nie wpadły jeszcze na ten pomysł, a może jest on po prostu nie rentowny?
16. Czy istnieją inne produkty / usługi, które zaspokajały wcześniej te potrzeby?
17. W jaki sposób mogę pomóc moim klientom, oferując im dany produkt / usługę?
18. Czy ludzie na pewno będą się pchali drzwiami i oknami po mój produkt?
19. Czy potrzebuję wsparcia? Podwykonawców? Dostawców?
20. Na kogo mogę liczyć? Kto mnie będzie wspierał biznesowo?

Co zatem trzeba zrobić?

1. Wcielić się w potencjalnego klienta – w rolę klienta idealnego i tego najbardziej rozkapryszonego
2. Spróbować kupić swój pomysł u konkurencji (wcielić się w ich klienta)
3. Rozejrzeć się po rynku i sprawdzić, co się dzieje w naszej docelowej branży (poczytaj portale branżowe, być może są jakieś badania rynku itp.)
4. Pogadać z ludźmi (znajomymi, rodziną, obcymi ludźmi na ulicy) co o tym sądzą (jeśli jednak masz osoby, które mają naturę etatowych zniechęca czy i piętrzycieli problemów oraz negują zawsze wszystko mówiąc „że to nie zadziała) – unikaj ich. Potrzebujesz wsparcia i przewidywanych prognoz sprzedaży, a nie zniechęcenia na zasadzie „nie bo nie”
5. Udać się do miejsc, gdzie można znaleźć potencjalnych klientów – poobserwować ich dyskretnie, posłuchać (zobaczyć na żywo) – np. planując rozwój cateringu korporacyjnego (firma, która donosi do biurowców jedzenie, ale nie na telefon, tylko po prostu idzie Pani z koszykiem i puka od pokoju do pokoju) można podsłuchiwać w holu, w palarni, pod budynkiem, co ludzie jedzą, albo bywać w okolicznych barach, gdzie pracownicy wyskakują na lunch i obserwować, co najczęściej kupują – kanapki, sałatki, pączki z kawą itp.
6. Poczytać forma internetowe, grupy itp.
7. Zacząć się robić na celebrytę – to moje ulubione, subiektywne określenie – chodzi o to, aby wejść w branżę, bywać, uczestniczyć, komentować – zacząć budować swoją markę – szanse na osiągnięcie sukcesu są naprawdę bardzo małe, jeśli siedzisz zamknięta w czterech ścianach (chyba, że akurat piszesz książkę, prowadzisz portal itp. – jednak nawet w takim przypadku warto zwiększyć swoje szanse wychodząc do ludzi)
8. Przygotować ofertę i zrobić sondę – ankietę internetową, uliczną, korporacyjną
9. Zastanowić się, czy potrzebujesz wspólnika, albo czy z kimś innym nie byłoby Ci łatwiej (np. jeśli chcesz produkować słoiki, i tylko słoiki, poszukaj sobie producenta zakrętek – wtedy będzie Wam łatwiej sprzedawać produkty)

Podsumowując: alby Ty zalejesz klientów swoim produktem czy usługą albo klienci zaleją Ciebie, jeśli otworzysz drzwi i pozwolisz im zaspokoić swoje potrzeby za pomocą Twojego produktu lub usługi. Pamiętaj tylko, aby przygotować wystarczająco duży zapas produktów, stworzyć zaplecze realizacji usług lub zbudować odpowiednio szerokie drzwi.

Powodzenia!

PS. Post powstał i został opublikowany dla www.kreatorkajutra.pl